국책과제 탈락 기업의 공통 실수 유형과 재도전 전략 (중소기업·스타트업 필독 가이드)

중소기업과 기술 스타트업에게 국책 R&D 과제는 단순한 ‘지원금’이 아니다. 이는 자금 확보뿐 아니라 기술력 입증, 정부 신뢰 확보, 시장 진입 신호로 작용하는 전략적 수단이며, 경우에 따라 기업의 성장 궤도를 바꿔놓을 만큼 강력한 레버리지다. 하지만 현실은 냉정하다. 매년 수만 개의 기업이 정부 R&D 사업에 도전하지만, 평균 선정률은 약 15~30% 수준이다. 심사 기준이 명확하게 공개되지 않고, 다양한 부처(산업부·중기부·과기정통부 등)의 요구사항이 상이하기 때문에, 처음 도전하는 기업은 대부분 반복해서 탈락의 쓴맛을 본다. 더 큰 문제는 탈락 이후다. 실패 원인을 분석하지 못하고 “우리는 기술이 부족해서 떨어졌다”는 식의 단순한 자기 판단만 남긴 채, 다음 과제에도 동일한 방식으로 접근하는 기업이 매우 많다. 이는 국책 과제의 특성과 심사 구조를 제대로 이해하지 못한 결과다. 이 글에서는 국책과제 탈락 기업들이 반복하는 대표적인 실수 유형 4가지를 정리하고, 단순 수정이 아닌 실제 선정 확률을 높이기 위한 재도전 전략을 구체적으로 제시한다. 탈락은 실패가 아니라 전략 부재의 결과이며, 이 구조를 이해하는 순간부터 다음 선정의 기회가 열린다.

 

실수 유형 ①: 제안서가 기술소개서처럼 작성됨

국책과제 제안서를 처음 작성하는 기업 대부분은 기술을 잘 설명하면 선정될 것이라고 생각한다. 그래서 기술의 구조, 특징, 작동 방식, 알고리즘 등의 기술적인 내용을 장황하게 설명하는 경우가 많다. 하지만 정부의 심사자들이 모두 기술 전문가인 것은 아니다. 심사위원에는 정책 기획자, 기업인, 기술 실무자 등이 혼합돼 있으며, 이들은 기술의 복잡성보다도 ‘이 기술이 실제 산업이나 사회 문제를 해결할 수 있느냐’를 더 중요하게 본다. 즉, 제안서는 기술 설명서가 아니라 ‘정책적 타당성과 사업적 필요성을 동시에 설명하는 문서’여야 한다.

🔎 예를 들어 설명하면, “AI 기반 반도체 결함 분석 시스템”이라는 기술은 기술적으로 아무리 뛰어나더라도,

• 왜 지금 이 기술이 필요한지
• 국내 산업 생태계에 어떤 영향을 줄 수 있는지
• 정부가 투자해야 할 이유는 무엇인지
  가 함께 설명되지 않으면 심사자 입장에선 점수를 주기 어렵다.

👉 따라서 기술을 설명하기 전에 먼저 문제를 정의하고, 그 문제를 해결할 수 있는 방식으로 기술을 연결한 다음, 그 결과가 시장성과 정책성과로 어떻게 이어지는지까지 설명하는 흐름이 필요하다.

 

실수 유형 ②: 참여 인력의 역할이 불분명하거나 형식적임

국책과제 제안서에서 심사자들이 가장 중요하게 보는 항목 중 하나가 “이 기술을 실제로 개발할 수 있는 팀인지”다. 기술 자체보다도 그 기술을 개발하고 사업화할 ‘사람’이 더 중요하다는 뜻이다. 하지만 현실에서는 아래와 같은 방식으로 인력 구성을 서술하는 경우가 많다:

• “대표이사가 총괄하고 3명의 연구원이 참여함”
• “모든 인력이 개발 및 사업화에 참여함”

이런 식의 표현은 평가자 입장에서 실행력에 대한 신뢰를 갖기 어렵다.

🧩 실무에서 추천되는 구성 방식은 다음과 같다:

1. 전담 역할 분장을 명확히 한다.
   • 예: A는 하드웨어 설계, B는 알고리즘 개발, C는 사업화 전략 수립
2. 각 인력의 전공·경력·기여도를 연관시킨다.
   • 예: “김이수 책임연구원은 반도체 패키징 분야 7년 경력으로, 이번 과제에서 와이어 본딩 공정 알고리즘 검증을 담당한다.”
3. 대표이사는 전체 관리 총괄로 두고, 핵심 기술 인력을 전면에 배치한다.

왜 이런 구성이 중요할까?
심사자는 서류만으로 기업의 역량을 판단해야 하기 때문에,
정량적 근거(경력 연수, 유사과제 경험, 논문, 특허 등)와 역할 연결성이 보이지 않으면 불합격으로 처리하기 쉽다.

실수 유형 ③: 사업화 계획이 구체성 없이 형식적임

기술이 아무리 뛰어나도, 그 기술이 실제로 매출로 연결되지 못하면 정부 입장에선 투자 성과가 없는 것으로 간주된다. 그래서 과제 제안서에서 ‘사업화 계획’은 기술 개발 이상으로 중요하게 평가된다. 하지만 실제 탈락 사례들을 보면 다음과 같은 문제가 있다:

• “시장성 있음”, “사업화 가능성 기대”라는 막연한 표현만 사용
• 제품 출시 일정, 인증 계획, 고객 확보 전략 등이 빠져 있음
• 예상 매출, 고객군, 유통 채널 등의 설명 없음

이런 제안서는 기술 완성 후 어떻게 비즈니스로 연결될지 보여주지 않기 때문에 심사자에게 점수를 얻기 어렵다.

✅ 어떻게 보완할 수 있을까?

• 시장 크기: 시장조사 보고서를 인용하거나, 관련 통계 데이터를 기반으로 작성
• 진입 전략: 경쟁사 비교, 가격 전략, 핵심 고객 확보 방법 설명
• 사업화 일정: 6개월 차에 시제품 제작 → 10개월 차에 고객 테스트 → 12개월 차에 출시 등 구체적인 로드맵 제시

💡 특히, PoC(기술 검증 협약) 중인 고객이 있거나, NDA(비밀유지계약)를 체결한 잠재 수요기업이 있다면 반드시 언급해야 한다. 이는 실제 사업화 가능성을 보여주는 가장 강력한 증거로 작용한다.

 

실수 유형 ④: 정부 정책 방향과의 정합성이 부족함

국책과제는 단순히 기술만 좋다고 선정되는 것이 아니라, 정부의 산업 전략과 정책 방향에 부합하는 기술이어야 한다. 왜냐하면 국책과제는 정부 예산으로 운영되기 때문에, 정부 입장에서는 “국가가 육성하려는 산업군에 맞는 과제”에 우선적으로 예산을 배정하기 때문이다. 2025년 기준 정부의 주요 육성 분야는 다음과 같다:

• 시스템 반도체
• AI 반도체
• 스마트제조 및 탄소중립
• 디지털 전환(DX)
• 바이오헬스
• 공급망 안정화
• 항공우주

🧩 제안서에서 정책 방향과 정합성을 보이려면 다음을 포함해야 한다:

1. 기대효과 항목에서 정책 키워드를 명시
   • 예: “본 기술은 탄소배출 저감과 디지털 전환을 동시에 달성함으로써, 국가 탄소중립 2050 정책에 부합한다.”
2. 산업부·과기정통부·중기부 등에서 발표한 ‘R&D 투자 방향 문서’에 언급된 키워드를 활용
3. 정부가 직·간접적으로 강조하는 산업 문제와 기술적 대응 구조를 설명

💡 심사위원은 이러한 정책적 연결성을 통해, “정부가 추진 중인 국가 전략에 이 기업이 어떤 역할을 할 수 있는가”를 판단하게 된다. 이 부분이 설득력 있게 작성돼야 점수에서 뒤처지지 않는다.

 

국책과제 탈락의 진짜 원인은 기술 부족이 아니라, 심사자가 원하는 방향과 기업이 작성한 제안서 사이의 '전략적 미스매치'에서 비롯되는 경우가 대부분이다. 제안서에서 기술은 ‘기본 전제’일 뿐이며, 실제로는 사람(인력 구성), 전략(논리 구조), 시장(사업화 계획), 정책(정합성) 이 네 가지 요소가 정확히 맞물려야 정부의 평가 기준을 통과할 수 있다. 그리고 무엇보다 중요한 건, 한 번의 탈락은 전혀 실패가 아니라는 점이다. 피드백을 기반으로 구조를 수정하고, 그에 맞춰 제안서를 설계한다면 다음 도전에서는 충분히 선정 가능하다. 기업이 반드시 기억해야 할 문장은 "좋은 기술은 증명되어야 하고, 좋은 제안서는 전략적으로 설계되어야 한다." 이다. 한 장의 제안서가 수억 원의 R&D 자금과 기업의 다음 1년을 결정할 수 있다. 그 제안서는 기술의 설명서가 아니라, 당신의 회사가 앞으로 ‘무엇을 할 수 있는지’ 증명하는 전략 문서다.